“空氣能熱水器加盟”
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空氣能熱水器行業是試水還是破冰? »

空氣能熱水器搶灘溫州市場的營銷新模式

  有人說溫州人是中國的猶太人,個個精明過人,全民皆商。

  人們總是只看到溫州人富裕的一面,卻并不理解和明白溫州人是怎么得到這些的,不理解溫州人是付出多少汗水換來的幸福生活。溫州人憑什么能輕易地轉動財富魔方、點石成金的呢?

  溫州經濟發達,居民消費能力強勁,由此成為各類熱水器廠商爭相“開疆拓土”的重要地區。就在兩個月前,與當地電熱水器、燃氣熱水器較高的使用率相比,溫州空氣能熱水器市場一直處于不慍不火、賠本賺吆喝的狀態,盡管近十年來很多空氣能生產企業和經銷商做了大量的市場開拓工作,但大都只是“折羽而歸”。

  2010年9月,杭州暖洋洋熱水器有限公司(以下稱杭州暖洋洋)與杭州經貿有限公司(以下稱杭州經貿)合作,試圖借溫州商人的敢拼、敢做、敢擔當獨特優勢在溫州這片熱土開創出一條空氣能熱水器銷售的新模式。2010年10月剛過,溫州市場就傳來一個令人振奮的消息:代理暖洋洋空氣能熱水器產品僅兩個月的溫州金信經貿有限公司,已完成從市區到鄉鎮網點的大面積布局,并實現家用機銷售達兩百余臺銷售業績過百萬的好成績。暖洋洋空氣能熱水器在溫州市場閃電般成功突圍,一舉打破了在溫州無法銷售空氣能熱水器的魔咒,被業內驚嘆為空氣能銷售的“溫州模式”。一時間,業內人士議論紛紛,金信公司成功的秘決是什么呢?

  核心內幕之:“四千”精神

  溫州消費者消費的隨機性比較強,鼓勵了個體經營門店的發展。代理暖洋洋空氣能熱水器的杭州金信經貿是一家私人股份制企業,有二十多年的歷史,在溫州當地有合作關系的分銷渠道多達200余家,是典型的溫州個體經營模式。“四千”精神中第一條“千山萬水”便講的是渠道:即網銷售網絡全面鋪開,實現到每個鄉鎮的無縫化覆蓋。兩個月來,暖洋洋產品在溫州的銷售網點已近30家,預計今年底將達到50-60家。二是千言萬語。針對空氣能熱水器目前普遍認知度低的狀況,他們總是用通俗易懂的語言耐心地向上門的客戶講解空氣能熱水器的工作原理以及節能環保、安全舒適的性能。三是千方百計。為在眾多的熱水品牌中實現強勢突圍,金信經貿公司的團隊想出了很多行之有效的辦法:通過各種廣告宣傳推廣,多樣化的促銷手段等。四是千辛萬苦。為達成銷售目標和完成售后服務,他們一次次上門拜訪潛在客戶;只要客戶有需要,他們總是第一時間趕到客戶處解決問題。

  核心內幕之:“四清”精神

  如果說“四千”精神是一個溫州商人弄潮商海的大原則,那么“四清”精神就是一個溫州商人成功的細節體現。一是清清明明一雙眼。看準的事情馬上去做,是溫州人搶占先機、馳騁商海的一大秘決。在決定做空氣能產品之前,金信公司的高總一直是很多太陽能、空氣能廠家爭相爭取的對象,也考察了很多品牌的產品后,他認準了廣東紐恩泰這一國際知名品牌在技術創新、營銷管理和質量保證上的優勢。二是清清白白一顆心,講誠信、講原則,從不使用欺騙、強迫性的手段,讓顧客做到明明白白消費。三是清清潔潔一輩子,對客戶做到公正、平等、一視同仁。從不因客戶的身份高低及親疏遠近而在價格和服務上有所區別。四是清清凈凈一雙手。管理上嚴格要求業務人員和售后服務人員,做生意要以誠取勝、以德取勝,不要貪占小便宜。

  有人總結說溫州商人生財有道是因為他們有三點基本精神:一是強烈的致富欲望和創業精神;二是不斷追求、永不滿足;三是異常勤勞,敢冒風險,勇闖天下,努力學習本領,善于適應環境。而金信公司所獨創的“四千,四清”精神就是對這三點精神最好的詮釋和內涵的延伸。廣東紐恩泰新能源科技發展有限公司董事長趙密升說:溫州空氣能市場的成功開拓,既是溫州商人創新精神與暖洋洋企業文化相結合在產品營銷推廣上的一個成功案例,成為整個空氣能行業的銷售推廣學習典范。




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